Gap Selling: cuando el arte de vender se sitúa entre el design thinking y el coaching

No es habitual que hablemos de un libro de ventas en un blog de gestión de la innovación como el de SDLI. Y sin embargo, si la innovación debe conseguir algo, éste algo es la adopción de mercado. Para lo cual vas a necesitar vender. Todo el rato. Tanto internamente, si estás en una corporación, para que te compren la idea. Como externamente a tu usuario final, obviamente. No hay innovación sin ventas. Y por eso es tan relevante cambiar la perspectiva que tenemos del arte de vender. En este sentido, “Gap Selling: getting the customer to Yes“, del autor Keenan es un gran instrumento para entender cómo enfocar el proceso comercial con éxito. Porque no te engañes: todos vendemos. Tu también. Seas emprendedor, comercial, profesor, o técnico de Calidad. En algún momento, vendes. Por estas razones incorporamos su libro a la Biblioteca para innovadores de SDLI.

Gap Selling: cuando dejas de ver las ventas como un arte de personas especiales, y más como un método ligado a la innovación

Si con algo nos tenemos que quedar del libro de Keenan publicado en 2018, es que las ventas no giran alrededor de tu producto o servicio. Tampoco giran alrededor tuyo.

Vender es un proceso de investigación y descubrimiento sobre el cliente. Queremos saberlo todo del estado actual de sus problemas. 

Gap Selling: Getting the Customer to Yes

 

La importancia de la fase de descubrimiento: el inicio del proceso comercial

  • En la fase inicial, aprendamos del design thinking, que invierte tiempo en el descubrimiento de sus problemas. No saltes corriendo a tus soluciones.
  • Fíjate también en el coaching, que al igual que el design thinking, basa la fase de descubrimiento en las preguntas. No en las soluciones.
  • Ya en la fase de descubrimiento, tan importante son los hechos que definen su problema, y el impacto que tienen en el cliente, cómo la motivación intrínseca de la persona que te compra. Esto es: vender es en gran parte emocional. Descubre qué les mueve personalmente.
  • La fase de descubrimiento no lo es sólo para tí. Debe ayudar al cliente a descubrir cosas invisibles de su problema. Allí tienes la oportunidad de convertirte en experto. Consigue que llegue el momento “ahá!” para el cliente en esta etapa inicial.

Rompiendo mitos sobre las ventas

En su libro Keenan rompe con algunos mitos:

  • Es más relevante que te vean como un experto, que como un amigo (fuera el mito del vendedor social).
  • Debes conseguir que te vean como su copiloto, más que como tu proveedor. Juntos vais a llevar la nave a buen puerto
  • La responsabilidad de vender no es tuya. Porque no se trata de colocar tu producto. Se trata también del compromiso de tu cliente para solucionar los problemas que él/ella te han dicho que tienen (en la fase de descubrimiento, si has conseguido profundizar).

Herramientas y consejos prácticos sobre ventas

La segunda parte del libro es en gran medida práctico. Te ayuda a trabajar tu propio proceso de ventas.

Incluye herramientas como:

  • Ejemplos de preguntas a realizar al cliente en cada etapa
  • Una tabla para clasificar y profundizar en los problemas del cliente, y así entender mejor el impacto que tienen.
  • Te recuerda que el CRM no està allí para tener un dashboard bonito del pipeline de oportunidades comerciales, sino para ayudarte a profundizar en los problemas del cliente. Si haces bien tu trabajo, no te acordarás de todo lo que te contaron. Utiliza el CRM como tu base de datos de análisis de problemas de clientes.
chart the gap selling
Gap Selling – Chart

También aporta algunos consejos relevantes:

  • Que seas el vendedor no significa que debas hacer todo lo que te pide el cliente.
  • No hagas demos, ni envíes precios, sin que el cliente te haya compartido previamente sus problemas. Es un compromiso a dos bandas.

No te gustan las ventas…y sin embargo vendes

Es un libro que puede divertir, sorprender y ser atractivo para escépticos de las ventas, y ser instructivo para aquellos para los que las ventas sea su día a día. Si tienes una startup, si eres freelance, si te mueves en el entorno del business development o de la innovación…te interesa.

Y si buscas más lecturas interesantes, puedes seguir aquí los libros de innovación que vamos compartiendo en SDLI, ¡o volver al enlace del principio con nuestra selección de libros para innovadores!

Ignasi Clos

MSc in Business Innovation por Deusto Business School. Economista especializado en International Business y Marketing. Profesor de Innovación, Open Innovation y Entrepreneurship en EADA, UOC y Esci-UPF. Creador del método i-flow de transformación cultural para la innovación. Aglutina más de 15 años de experiencia como consultor de internacionalización, estrategia, innovación y transformación organizativa y cultural, primero en Acció, después en Deloitte, y finalmente desde 2012 en SDLI, donde es Socio Fundador y CEO.

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