validaciones de guerrilla para tu idea de negocio

Validación de guerrilla: testea ideas de negocio sin necesidad de recurrir al clásico prototipo de producto

Vivimos en un mundo de tiempos rápidos. Como dicen algunos: “el cambio es hoy la única constante”. Como resultado de ello, las empresas están tratando de adaptar sus procesos de innovación a esta nueva normalidad.

Podríamos sintetizar esta nueva forma de hacer en dos ideas fuerza: agilizar y tener pulso de mercado. Es decir, por un lado, ir lo más rápido posible y, por otro lado, saber realmente qué pide o necesita el usuario en cada momento. De ahí que el concepto de prototipo haya calado tan hondo en los últimos años.

A través de la materialización rápida de una idea, podemos saber si un determinado producto o servicio tiene interés, y si en consecuencia, merece la pena invertir más recursos en él. Así, el testeo del prototipo nos servirá para reducir el grado de incertidumbre, y movernos en asunciones e hipótesis más cercanas a la realidad.

No obstante, el proceso de prototipado habitual también presenta algunos inconvenientes. En primer lugar, requiere de un alto grado de concreción. Es decir, para construir un prototipo, hay que bajar necesariamente al detalle. Esto, que en el 99% de los casos representa una virtud, en otros puede que no lo sea tanto. Especialmente cuando hablamos de ideas de negocio. Y, en segundo lugar, el proceso de prototipado y validación suele estar muy sesgado hacia producto, en especial a producto digital.

Mi intención en este artículo es aportar una nueva perspectiva sobre lo que comúnmente entendemos como prototipo; así como sugerir 5 formas alternativas de validar una idea sin tener que recurrir a un prototipo de producto. En definitiva, validaciones de guerrilla.

¿Qué es realmente un prototipo?

Empecemos definiendo (o redefiniendo) la idea de prototipo:

Un prototipo es cualquier materialización de una idea con el objetivo principal de comunicar, comprender y testar el valor de dicha idea.

Si damos por buena esta laxa definición, convendremos en que no solo la representación de un producto puede ser un prototipo, sino cualquier artefacto que cumpla con esos fines. Debemos pensar en el prototipo como una herramienta mucho más amplia y versátil, que debe ser adaptada según el momento y el caso.

¿Qué es un prototipo?

Hoy en día existe una tendencia generalizada en pensar que un prototipo puede ser únicamente un producto. La realidad es que prototipar el producto no siempre va a ser la mejor forma de validar una idea de negocio. Sobre todo, cuando la idea está en su fase más incipiente.

Construir un producto exige un nivel de concreción de la idea máximo. Mientras que una idea, sobre todo en sus fases más iniciales, se mueve en un plano más bien general y abstracto. Eso genera una gran asincronía. La idea y la herramienta (el prototipo) se mueven en planos distintos, por lo que no nos queda otra que adaptar la idea a las necesidades del prototipo (cuando debería ser a la inversa). Veamos un ejemplo.

Una posible idea de negocio

Imaginaos que, en algún momento, me ha pasado por la cabeza la idea de montar un negocio, en el que la gente pueda hacer deporte y aprender un idioma al mismo tiempo (una gran tontería. O quizá no…)

En cualquier caso, el grado de abstracción de la idea es altísimo. Está muy lejos de la realidad: no he pensado en el deporte, ni siquiera sé si podría ser combinable con varias disciplinas; y mucho menos aún, en qué método de aprendizaje podría emplear para hacer de mi idea una propuesta exitosa. Sin embargo, mi idea allí está…

Estoy seguro de que habéis tenido esta sensación. Tener algo rondando por la cabeza, pero no tener ni la más remota idea de cómo funcionaría en lo concreto. De hecho, es lo normal. Las ideas suelen ser puntos de partida, y como tal, necesitan ser maduradas, mejoradas, y en muchos casos, pivotadas.

La recomendación habitual suele ser construir un prototipo de un posible producto. Eso exige una aceleración de la idea por encima de lo que somos capaces en ese momento, por lo que muchas veces no queda otra que improvisar sin ningún tipo de dirección ni sentido. Resultado: una concreción de la idea poco acertada.

Y aquí añado una reflexión adicional: la concreción, el cómo, es especialmente importante en el mercado de hoy. Gran parte de las ideas y proyectos que triunfan en la actualidad destacan más en cómo resuelven el problema, que en qué resuelven. Esto es debido a que la mayoría de los problemas existentes ya han sido atacados antes y, por tanto, lo que diferencia una idea ganadora de una que no, es un nuevo abordaje sobre ese mismo problema. El cómo importa. Y mucho.

En contraposición a este enfoque de prototipado tradicional, yo abogo más por construir prototipos acordes al grado de definición al que somos capaces de llegar. Es decir, poner el prototipo al servicio de la idea, respetando su proceso natural de maduración. Este modo de hacer sigue uno de los principios básicos: la incrementalidad. Se empieza con prototipos y validaciones muy rápidas y exploratorias, y a medida que reducimos el grado de incertidumbre y aprendemos, vamos añadiendo complejidad, profundidad y, por ende, también mayor rigor. Lo realmente importante, es que el artefacto escogido sirva para validar la esencia de la idea en un entorno real.

La primera validación, ni siquiera necesita de prototipo

Por eso, siguiendo con esta directriz, el primer experimento que te recomiendo hacer con tu nueva idea es contársela a tantas personas como puedas. Es lo que te dirá cualquier emprendedor experimentado. Piensa: ¿qué hay más rápido que contar una idea de forma verbal?

¿qué hay más rápido que contar una idea de forma verbal?

Muchos suelen despreciar esta primera validación por su falta de rigor. Es cierto, no lo tiene, pero, ¿y qué? La realidad es que no la necesitamos. Como decía, nos encontramos en una fase completamente exploratoria, por lo que tiene poco sentido cerrar el foco. Es más, te recomiendo que seas lo menos disciplinado posible. Cuenta tu idea de forma ligeramente distinta en cada ocasión, y aprecia qué es lo que mejor funciona. Cuando veas que algo genera interés, mantén ese elemento fijo y añade nuevas variables para seguir desarrollando tu hipótesis. La gran ventaja de esta primera validación de guerrilla es que podrás hacer cientos de iteraciones, prácticamente en tiempo real.

5 validaciones de guerrilla para tu idea de negocio

Una vez hayas iterado tu idea contándosela a mucha gente y reflexionando sobre ella, puedes empezar con los prototipos. A continuación, te sugiero 5 formas alternativas para validar ideas:

1. Pieza física de comunicación

Cuenta la propuesta de valor de tu idea a través de un elemento de comunicación, como podría ser un flyer o un tríptico.

A diferencia de un prototipo de producto, la pieza de comunicación te permite mucha más vaguedad en el discurso. Puedes contar lo que quieras, con el nivel de concreción que mejor te venga. Eso sí, asegúrate que la pieza sea realista. Debe parecer un producto o servicio de verdad. Recuerda que la razón de ser de un prototipo es la de experimentar en un entorno real.

Para el desarrollo y diseño de la pieza, puedes utilizar uno de los muchos programas gratuitos que existen. Canva es una de las opciones más conocidas. Es rápido y fácil de utilizar, por lo que no necesitas ser un gran experto en diseño.

Pieza física de comunicación

Respecto al testeo, te recomiendo que experimentes en un entorno lo más natural posible. Por ejemplo, en un lugar o espacio donde se coloquen flyers de verdad. Coloca tu prototipo al lado de piezas reales y observa qué sucede. Puedes incluso entrevistar a aquellas personas que veas más interesadas. ¿Qué validación más real que colocar tu pieza de publicidad en un lugar donde se colocan piezas de publicidad de empresas reales?

2.  Landing page

Escribe la página web de tu posible producto o servicio. Se trata de una opción parecida a la anterior, solo que en formato digital. Para ello, solo tendrás que dedicar tiempo a escribir el contenido y darle forma a través de un WordPress u otro CMS. Para darle mayor realismo al prototipo, puedes incluso comprar un dominio personalizado; los hay tremendamente baratos. Actualmente, puedes encontrar dominios personalizados por menos de 10€.

landing page

La validación mediante una landing page presenta dos ventajas adicionales respecto la pieza física de comunicación: escalabilidad y métricas. Una web te permite llegar potencialmente a cualquier usuario del mundo y, además, te ofrece datos sobre su interacción con la página (tiempo promedio en página, tasa de rebote, número de personas que clican en el CTA, etc.)

Para exprimir del todo este prototipo, te sugiero alguno añadidos. El primero es que crees un botón dentro de la página para que los interesados puedan recibir más información. De esta forma podrás ver realmente el número de usuarios interesados y, además, dispondrás de una lista de contactos aprovechables en un futuro. En segundo lugar, también te recomiendo dedicar un pequeño presupuesto a invertir en publicidad de Google Adwords, para atraer a más usuarios potenciales.

3. Perfil en redes sociales

Hoy mucha gente conoce nuevos productos y servicios a través de las redes sociales. Así que, ¿por qué no validar tu idea de negocio creando una cuenta y viendo si hay interés?

Aquí hay mucha diversidad de enfoques. Puedes orientarlo a una forma más directa, por ejemplo, dando por hecho que tu producto o servicio ya está en el mercado. O por el contrario, puedes enfocarlo como un futuro producto o servicio, dándole de este modo, un componente adicional de hype y sorpresa. La creatividad también juega un papel relevante en la fase de prototipado.

Perfil en redes sociales

La principal ventaja de este tipo de validación de guerrilla es la gran capacidad de interacción con los usuarios. Podrás ver cuanta gente está interesada, cómo responden a las distintas publicaciones, qué cosas demandan a través de los comentarios, etc.

Recuerda, que de la misma forma que sucede con la página web, la mayoría de redes sociales disponen de una opción para realizar anuncios de pago. Un añadido a tener en cuenta si quieres atraer una mayor cantidad de usuarios a tu página.

4. Foros y grupos de debate

También puedes abrir un tema en un foro o crear un grupo de debate en Facebook sobre el ámbito de tu idea. En caso de que ya exista una página parecida, será todavía más fácil, ya que solo tendrás que añadirte como miembro. Los foros son una excelente opción para documentarte y obtener información de los usuarios (especialmente de los innovadores y los early adopters)

En este caso, el prototipo puede consistir en contar tu producto o servicio con el máximo nivel de detalle del que dispongas. Puedes complementar la explicación con una representación gráfica, como un boceto o un storyboard.

Foros y grupos de debateCon esta validación, conseguirás dos cosas: en primer lugar, testear si tu idea de negocio tiene sentido y genera interés y, en segundo lugar, dado que se trata de usuarios expertos y muy involucrados, también podrás mejorar y evolucionar tu propuesta. Y recuerda, no tengas miedo a contar tu idea. El valor de una idea se halla en su ejecución. Una idea teórica no vale nada.

5. Lleva a cabo tu propuesta en un entorno distinto

Prueba tu idea en un entorno distinto al planteado inicialmente. Si planeas un servicio para el entorno digital, prueba a realizar el mismo servicio en un entorno físico, o a la inversa. Lo importante es que reproduzcas la propuesta de valor central de tu idea, al menor coste y escala posible. El canal o soporte es lo de menos.

Puedes experimentar con amigos, familia, pareja, etc. Incluso, si no te apetece experimentar con gente que conozcas, puedes crear un grupo de Meetup alrededor de la propuesta de valor y mira qué tal funciona. Si ves que el grupo no genera interés, no será necesario ni siquiera que montes un evento físico. Si sucede lo contrario, organiza el evento y aprovéchalo para probar y validar tu idea, a la vez que descubres nueva información sobre tu usuario.

Lleva a cabo tu propuesta en un entorno distinto

Las apps de mensajería instantánea son otra forma alternativa de poner en práctica tu idea. Especialmente en ideas de negocio relacionadas con servicios. Por ejemplo, si estás pensando en un Marketplace, puedes reproducir el servicio creando un grupo de Telegram, y ver qué tal funciona.

Conclusión

Hemos visto algunas formas alternativas de validar ideas de negocio sin tener que recurrir necesariamente al clásico prototipo de producto. No son las únicas. Hay literalmente cientos de posibilidades, así como combinaciones de varias de ellas. Todo dependerá del caso concreto, de los recursos, así como de la capacidad creativa de las personas involucradas.

Lo importante durante el proceso de validación es que seamos capaces de testear el concepto central de la idea (su propuesta de valor) en un entorno lo más natural posible. Es habitual que al llegar a la fase de prototipo, la gente vaya directamente a diseñar la app, con lo que muchas veces, las personas están más pendientes de validar funcionalidades concretas de esa app, que de poner a prueba el concepto central de la idea de negocio.

La forma de prototipar debería ajustarse al grado de madurez de la idea, siguiendo el principio de progresividad. Así, cada validación nos dará la información suficiente para construir un prototipo un poco más sofisticado. Y así sucesivamente. De esta forma, daremos el tiempo y espacio suficiente para que esa idea, que hoy es una semilla, madure y finalmente florezca.

Xavi Puig

Consultor de innovación graduado en Publicidad y Relaciones Públicas por la Universitat Pompeu Fabra. Anteriormente, ha trabajado 3 años en el sector de la comunicación y el branding. Su forma de interpretar la realidad siempre empieza y finaliza en el mismo punto: el usuario y su contexto.

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