Guía práctica para innovar en tu negocio o proyecto sin olvidar el modelo de ingresos

Cuando hablamos de innovación, tendemos a pensar en nuevos productos o servicios: un nuevo smartphone revolucionario, un software que mejora el anterior, un vino con un sabor sorprendente… Así es como las empresas enfocan sus esfuerzos de innovación hacia la innovación de producto y packaging… corriendo el peligro de instalarse en la obsolescencia tecnológica: esto es, incorporar mejoras técnicas al producto que el usuario no identifica, ¡porque no las necesita! Así es como Gilette, centrada en añadir hojas de afeitar a su producto, vio cómo nuevos competidores tomaban parte de “su” mercado, incorporando el prisma de la experiencia del cliente e innovando en el modelo de ingresos. Recuerda esto: para innovar con impacto, necesitas pensar como mínimo en la triada (1) innovación de propuesta de valor – (2) innovación en experiencia de cliente – (3) innovación en modelo de ingresos. Hoy nos centraremos en esta última, por ser la menos conocida, ¡y las más rentable de todas!

 

El Business Model Canvas y los 10 types of innovation, marcos de referencia para innovar en tu modelo de negocio

Un modelo de negocio es la forma en que una organización es capaz de crear, entregar y capturar valor. En este sentido, hay dos marcos metodológicos que os recomendamos aplicar para innovar en tu modelo de negocio:

Business Model Canvas

El Business Model Canvas es la herramientas creada por Alex Osterwalder e Yves Pigneur, de Strategyzer, para ayudarnos a crear modelos de negocio de éxito, a través de su libro Business Model Generation, uno de los pilares de la Biblioteca del Innovador de SDLI. El arte está en la sencillez: se trata de un lienzo con 9 bloques a través de los cuales puedes perfectamente explicar la propuesta de valor con la que vas a cubrir las necesidades de tu cliente (lo que los autores llaman la “desirability”), cómo lo vas a hacer (“feasibility”), y cómo vas a generar dinero (“profitability”). Internet está lleno de referencias sobre cómo utilizar esta herramienta de forma sencilla.

10 types of innovation

Este marco metodológico que describe 10 tipos de innovación distintos, fue creado por la empresa consultora de innovación Doblin (adquirida al cabo de un tiempo por Deloitte), y define tres grandes bloques para aplicar la innovación:

  • Configuración del modelo de negocio
  • Oferta al cliente (producto / servicio, y sistema que rodea a éstos)
  • Experiencia del usuario
Ten types of innovation, modelo de Doblin

 

Modelo de negocio SDLI

Siguiendo los pasos de estas dos metodologías, en SDLI te proponemos un tercer enfoque práctico por si te ayuda: en la Sociedad de la Innovación, todo producto o servicio debe verse como la composición de, como mínimo, estos tres elementos:

  1. Propuesta de valor: solución que ofreces en base a las necesidades de cliente que quieres ayudarle a cubrir.
    1. Visión de producto: funcionalidades, eficacia, usabilidad…
    2. Visión de Servicio: valor añadido que proporcionamos, además del propio producto
  2. Experiencia de usuario: necesitamos crear una experiencia de cliente, al usar el producto y servicio, ¡que le enamore de nuestra propuesta de valor!
  3. Modelo de ingresos: formas de generar dinero de la propuesta de valor.
Innovando desde la necesidad del usuario
Innovando desde la necesidad del usuario

 

Así que, como mínimo, innovar en producto nos obliga a pensar también en servicio, en experiencia de cliente, y en formas de generar “cash”.

 

Guía SDLI de 7 preguntas clave para innovar en tu modelo de negocio

Estés trabajando bajo el marco del Business Model Canvas o del 10 types of innovation, desde SDLI, os recomendamos utilizar esta guía práctica de 7 preguntas clave, para ayudarte a repensar e innovar en tu modelo de negocio de tu empresa o proyecto, de una forma sencilla y ágil:

7 preguntas para innovar en tu modelo de negocio
7 preguntas para innovar en tu modelo de negocio

 

Las 7 preguntas para repensar tu modelo de negocio te ayudaran a tomar decisiones de innovación con sentido estratégico, en especial en momentos de alta incertidumbre en que necesitas agilidad, como os comentaba Joan Ras en su post del modelo de gestión de crisis SDLI en respuesta al Covid19. Lo último que necesitas es verte envuelto en planes estratégicos a largo plazo que te harán más lento en tu respuesta a las necesidades del mercado.

Pero hagamos foco en uno de los elementos clave: si el cliente no paga, no hay innovación posible. Es necesario pensar bien las dos últimas preguntas de nuestra guía ágil para innovar en tu modelo de negocio.

Modelo de ingresos: elemento clave (y olvidado) de la innovación en modelo de negocio

El modelo de ingresos de un proyecto o compañía es la estructura de métodos que ésta utiliza para ingresar dinero de los clientes.

Es así como fallan muchos proyectos de innovación: no son capaces de adoptar un modelo de ingresos creativo a su propuesta de valor y a la experiencia de usuario propuesta a sus clientes. Un error garrafal, sobretodo porque según el análisis de Larry Keeley de Doblin (autores del marco 10 types of Innovation), éste es el tipo de innovación más rentable: Innovar en modelo de ingresos es el tipo de innovación que menos se trabaja, y, sin embargo, es también el más rentable.

 

Fuente: Profesora Bettina Von Stamp
Fuente: Profesora Bettina Von Stamp

 

Así que hoy comparto con vosotros 12 estrategias de monetización, para que penséis en transformar el modelo de ingresos de forma creativa, más allá del modelo de venta directa o e-commerce, que podrían considerarse los más tradicionales.

12 ejemplos de modelos de ingresos que podéis utilizar en vuestros proyectos de innovación:

1. Micropagos:

Es un nuevo modelo de ingresos que se está promoviendo para compensar el trabajo de los creadores de contenido que todavía no tienen una base suficiente de usuarios como para tener anunciantes. Bajo el modelo de Flattr de micropagos por Internet, los usuarios suben el dinero que quieren pagar por contenidos, y éste se reparte entre los creadores de los contenidos que han sido leídos. Es un modelo que fue utilizado por Wikileaks.

2. Modelo freemium:

Este modelo se ha extendido en varias industrias. En este modelo, el usuario tiene acceso a una serie de funcionalidades base de forma gratuita, para después tener que pasar a un pago mensual añadido por unos servicios extra. Es el caso de Linkedin, Spotify, Skype

3. Suscripción:

En lugar de vender un producto una sola vez, se puede ahorrar la molestia al usuario de tener que hacer la transacción múltiples veces, ofreciéndole un servicio recurrente cada cierto tiempo (mensualmente, por ejemplo), de forma que le haces llegar el producto o servicio al cliente cada mes. Es el caso de revistas tradicionales como The Economist, que se ha trasladado a otras industrias, como es el famoso caso de One Dollar Shave Club, la compañía que rompió las normas de innovación basada en producto de la industria del afeitado (compañía que acabó siendo comprada por Unilever, competidora de Gilette).

One dollar shave club combina la suscripción con el modelo freemium
One dollar shave club combina la suscripción con el modelo freemium

4. “Bait and hook”, o “Razor and blade”:

Este es un model ya clásico uutilizado por ejemplo por Nespresso: el modelo típicamente conocido de las impresoras, o incluso modelos de negocio de empresas de servicios BSB, que ofrecen una herramienta digital para la empresa, y luego servicios para hacer más eficiente el proceso para el que esa herramienta se utiliza (ver, por ejemplo, el caso de Induct). Se trata por tanto de vender un “gadget” al principio por un determinado precio (reducido), para luego cobrar de forma recurrente por pequeños productos o servicios que son necesarios para poder utilizar ese gadget. A veces este cobro extra se realiza a través de un fee mensual.

Modelo de ingresos “bait and hook” o “razor and blade”
Modelo de ingresos “bait and hook” o “razor and blade”

5. Modelo de ingresos basado en la reventa de datos:

Son compañías que ofrecen servicios basados en la actividad generada por parte de los usuarios, por la comunidad. Hacen dinero vendiendo esos datos a otras compañías interesadas. Por ejemplo, en el caso de Moovit o Waze, se venden estos datos a empresas de transporte público para entender mejor las necesidades de movilidad de los usuarios. En el caso de PatientsLikeMe, se venden los datos a empresas farmacéuticas.

Modelo de ingresos basado en la reventa de datos
Modelo de ingresos basado en la reventa de datos

6. Modelo de ingresos basados en big data:

Se trata de compañías que ofrecen servicios gracias a la cantidad de datos que manejan. Funcionan como broker entre el usuario final y empresas que venden sus servicios (Amazon, aerolíneas…). Estas plataformas ofrecen un servicio gratuito (cuál es el vuelo más barato ahora mismo), para luego ofrecer servicio “pro” por un pago añadido, como, por ejemplo, saber cuándo es el mejor momento para comprar, o guardar un precio de un momento determinado para más adelante.

Modelo de ingresos basados en big data
Modelo de ingresos basados en big data

7. Modelo de ingresos Open Source:

Muchas empresas están abriendo sus patentes para que otros puedan desarrollar soluciones encima del código o del producto de la patente. Es un modelo que se utiliza mucho en la industria del software. Se crean productos que son libres de acceso y uso. La monetización viene cuando necesitas una personalización de ese producto. Al ser la empresa que mejor conoce el código, es la mejor preparada para retocarlo y personalizarlo. El reto que tiene este modelo es que muchas veces el cliente no busca ninguna personalización, y ya tiene suficiente con el servicio básico gratuito.

Redhat, empresa de código libre que cobra por personalizaciones
Redhat, empresa de código libre que cobra por personalizaciones

 

8. Pago por customización:

En el famoso juego Fortnite de la compañía Epic Games, los jugadores sólo pagan si quieren liberar elementos cosméticos del mismo, para personalizar los personajes a través de los cuales jugar, al igual que también hacen las marcas Nike o Munich a través de sus plataformas de e-commerce.

9. Value – Sharing:

Las compañías de servicios profesionales (consultoría, abogados, etc.) han innovado últimamente su modelo de ingresos, basado tradicionalmente en aplicar el coste de tiempo y horas de las personas que trabajan en los proyectos. Por ejemplo, la Big4 Deloitte, empezó a aplicar un tipo de tarifa en el que cobraba por el éxito de los consejos que les daban, de forma que el cliente reducía el riesgo de los proyectos contratados a esta empresa de consultoría.

10. Limitación de disponibilidad:

Al contrario de lo que hacen la mayor parte, sino todas, las compañías, la marca de ropa Supreme reduce la disponibilidad de sus productos en tiendas, incrementando por tanto el valor. La compañía anuncia productos limitados hasta una fecha determinada, y

Limite de disponibilidad de productos Supreme
Límite de disponibilidad de productos Supreme

 

11. Publicidad

Este modelo implica la creación de anuncios en una plataforma web, servicio, app o producto físico. Por un lado, es el típico modelo que las startups testean en sus soluciones digitales, por su simplicidad. Pero por otro lado, puede generar malas experiencias de usuario… y se suele sobre – estimar el interés de las marcas en publicitarse en tu plataforma web. Eso sí, si lo consigues, la publicidad puede ofrecerte entre 5-10 USD por cada 1000 páginas vistas en tu portal.

 

12. Afiliación

El negocio de afiliación es también un modelo típicamente digital, en el que pones un enlace en tu portal a un producto o servicio de un tercero. Si ese enlace termina en compra del usuario digital, cobras una comisión.

 

Estos son solo algunos ejemplos de los modelos de ingresos más populares, que puedes utilizar para aplicar a tu proyecto de innovación, para complementar el nuevo servicio, producto y experiencia del cliente que quieras aplicar. En cualquier caso: no olvides que este es el tipo de innovación que menos se aplica, y sin embargo, es también el más rentable.

 

Lecciones aprendidas sobre la innovación en el modelo de ingresos, aspecto clave del modelo de negocio

Os dejamos estos últimos puntos como lecciones aprendidas a lo largo de los años de experiencia ofreciendo servicios de consultoría de innovación a organizaciones de todos los sectores:

  • La revolución digital trae consigo nuevos modelos de negocio, y una revolución en cuanto a modelos de ingresos
  • Los negocios digitales más actuales combinan varias técnicas de generación de ingresos, en función de la propuesta de valor que ofrecen y de los diferentes tipos de usuarios a los que se dirigen.
  • El cliente digital acepta nuevas formas de pagar, incluso varias formas a la vez, ¡si el valor obtenido es real!
  • Lo primero a identificar, sin embargo, son las razones por las que el usuario pagará por tu servicio / producto, ¡y asegurarnos de que concuerda con el valor que ofrecemos!
  • Es posible (y necesario) mezclar diferentes técnicas de generación de ingresos, ¡siempre que estén alineadas con la propuesta de valor!
  • El mundo ideal es un modelo de negocio en el que el cliente acepta pagar de forma recurrente por un valor que le aportamos. ¡Busquemos ofrecerle esa recurrencia!

 

Muchas gracias por leernos, y suerte encontrando el modelo de negocio y de ingresos ideal para vuestros proyectos.

Si buscas algo más de inspiración para innovar en modelo de negocio y en especial en modelo de ingresos, os recomiendo también los siguientes enlaces:

El dilema “rentabilidad o crecimiento” en la startup, por Javier Megias

Las claves de una Start-up rentable, por Foro Marketing

¿Cómo evaluar la rentabilidad de una Startup?, por Mi Propio Jefe

Las claves del proceso de inversión de una startup, por Cink Emprende

Innovación financiera: ¿qué puede aprender la banca tradicional de las Fintech?, por Puntos sobre la I

The 10 most popular startup revenue models, por Founder Institute

Ignasi Clos

MSc in Business Innovation por Deusto Business School. Economista especializado en International Business y Marketing. Profesor de Innovación, Open Innovation y Entrepreneurship en UOC y Esci-UPF. Creador del método i-flow de transformación culturar para la innovación. Aglutina más de 15 años de experiencia como consultor de internacionalización, estrategia, innovación y transformación organizativa y cultural, primero en Acció, después en Deloitte, y finalmente en SDLI, donde es Socio Fundador y Director de Estrategia y Comunicación desde 2012. Había trabajado previamente como experto en internacionalización para diversas compañías (Fluidra, Novartis). Experiencia profesional en Estados Unidos (Miami & Nueva York). Es Socio de Induct Software, herramienta digital SaaS de gestión de la innovación abierta.

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