(Actualizado 2021) Cuando hablamos de innovación, tendemos a pensar en nuevos productos o servicios: un nuevo smartphone revolucionario, un software que mejora el anterior, un vino con un sabor sorprendente… Lo que olvidamos demasiadas veces, es que la innovación de producto es la menos rentable. Hoy te hablamos del tipo de innovación más rentable: la innovación en modelo de ingresos.
Asegurando la «deseabilidad» de tu idea, proyecto o negocio
Antes de ponerte a desarrollar prototipos funcionales de tu idea, en SDLI te sugerimos que valides de la forma más profunda posible los 3 ejes clave de su «deseabilidad» (esto es, la demanda potencial), los siguientes:
- Propuesta de valor: solución que ofreces en base a las necesidades de cliente que quieres ayudarle a cubrir.
- Experiencia de usuario: necesitamos crear una experiencia de cliente, al usar el producto y servicio, ¡que le enamore de nuestra propuesta de valor!
- Modelo de ingresos: formas de generar dinero de la propuesta de valor. Aquí el concepto clave es el «willingness to pay»: ¿cuánto y cómo estarán dispuestos a pagar tus clientes por tu propuesta de valor?
Nos centramos hoy en un elemento demasiadas veces ignorado en ciclos de innovación corporativos que vemos en muchas empresas: ¿cómo generará ingresos nuestra idea?. Es una pregunta a la que hay que dar respuesta antes, no después, del lanzamiento de la misma.
Modelo de ingresos: elemento clave (y olvidado) para innovar con impacto
El modelo de ingresos de un proyecto o compañía es la estructura de métodos que ésta utiliza para ingresar dinero de los clientes.
Es así como fracasan muchos proyectos de innovación: no son capaces de adoptar un modelo de ingresos adaptado a su propuesta de valor y las necesidades del cliente. Un error garrafal, sobretodo porque según el análisis de Larry Keeley de Doblin (autores del marco 10 types of Innovation), éste es el tipo de innovación más rentable: Innovar en modelo de ingresos es el tipo de innovación que menos se trabaja, y, sin embargo, es también el más rentable.
Hoy compartimos 14 estrategias de monetización, para que penséis en transformar el modelo de ingresos de forma creativa, más allá del modelo de venta directa.
14 ejemplos de modelos de ingresos que podéis utilizar en vuestros proyectos de innovación:
1. Micropagos:
Es un nuevo modelo de ingresos que se está promoviendo para compensar el trabajo de los creadores de contenido que todavía no tienen una base suficiente de usuarios como para tener anunciantes. Por ejemplo, bajo el modelo de Flattr de micropagos por Internet, los usuarios suben el dinero que quieren pagar por contenidos, y éste se reparte entre los creadores de los contenidos que han sido leídos. Es un modelo que fue utilizado por también Wikileaks.
2. Modelo freemium:
Este modelo se ha extendido en varias industrias. En este modelo, el usuario tiene acceso a una serie de funcionalidades base de forma gratuita, para después tener que pasar a un pago mensual añadido por unos servicios extra. Es el caso de Linkedin, Spotify, Skype…Ojo, de media, sólo un 10% de los usuarios pasan a la modalidad de pago. Unicornios del nivel de Evernote han tenido problemas en este sentido.
3. Modelo de Suscripción:
Modelo ya consolidado, popularizado por una empresa de 2 años de edad, Netflix, que en 1999 decidió cobrar un «fee» mensual por su servicio de alquiler ilimitado de películas, enviadas por correo. En este modelo, en lugar de vender un producto una sola vez, se ahorra la molestia al usuario de hacer la transacción múltiples veces, ofreciéndole un servicio recurrente cada cierto tiempo (mensualmente, por ejemplo), de forma que le haces llegar el producto o servicio al cliente cada mes. Es el caso de revistas tradicionales como The Economist, que se ha trasladado a otras industrias, como es el famoso caso de One Dollar Shave Club, la compañía que rompió las normas de innovación basada en producto de la industria del afeitado (compañía que acabó siendo comprada por Unilever, competidora de Gilette).
4. Precios dinámicos
Bajo este modelo, aplicado por parte de Uber por ejemplo, el precio del producto o servicio fluctúa en base a los picos de demanda, ya sea por temporada, momento del día, situación meteorológica, u otros factores que afectan al «willingness to pay» del usuario.
5. Subasta
La subasta es un método de monetización antiguo que ha obtenido una nueva vida con el auge de las nuevas tecnologías. En la subasta, el precio viene determinado por la competición pública entre los potenciales compradores, de unos determinados productos y servicios. Google es quizás el principal referente actualmente: todo el servicio de Adwords, que determina los anuncios relacionados en todas tus búsquedas, funciona bajo este sistema, y representa el 75% de los ingresos de la compañía.
6. Pago por uso
Cuando tu proyecto no es capaz de capturar todo el valor a través del modelo tradicional de venta directa, el pago por uso es una de las principales alternativas. Es el caso que aplicó Michelin hace ya unos años tras haber desarrollado un neumático que duraba 20 años más que los tradicionales. Un aumento de precio en el producto no compensaba, dada la reducción de demanda ocasionada. La innovación en modelo de ingresos de Michelin fue cambiar a un modelo de pago por uso: los clientes de Michelin pagaban a la compañía un precio determinado, por tramos de distancia recorrida, incorporando en el precio el servicio de mantenimiento. Una innovación disruptiva para la cual no hizo falta invertir millones de dólares.
7. Software as a Service
Como su nombre indica, apto para aplicaciones web y app desarrollados en la nube. La empresa carga al cliente por el uso de un software instalado en los servidores del proveedor, en lugar de hacerlo por la implementación de un software en los servidores del cliente. El cliente se ahorra así tiempo y coste de implementación, y paga mensual, trimestral, o anualmente por el número de usuarios (en la mayoría de los casos) de su empresa conectados al software.
8. “Bait and hook”, o “Razor and blade”:
Este es un modelo ya clásico utilizado por ejemplo por Nespresso: el modelo típicamente conocido de las impresoras, o incluso modelos de negocio de empresas de servicios BSB, que ofrecen una herramienta digital para la empresa, y luego servicios para hacer más eficiente el proceso para el que esa herramienta se utiliza. Se trata por tanto de vender un “gadget” al principio por un determinado precio (reducido), para luego cobrar de forma recurrente por pequeños productos o servicios que son necesarios para poder utilizar ese gadget. A veces este cobro extra se realiza a través de un fee mensual (modelo de suscripción).
9. Modelo de ingresos basado en la reventa de datos:
Son compañías que ofrecen servicios basados en la actividad generada por parte de los usuarios, por la comunidad. Hacen dinero vendiendo esos datos a otras compañías interesadas. Por ejemplo, en el caso de Moovit o Waze, se venden estos datos a empresas de transporte público para entender mejor las necesidades de movilidad de los usuarios. En el caso de PatientsLikeMe, se venden los datos a empresas farmacéuticas.
10. Modelo de ingresos basados en big data:
Se trata de compañías que ofrecen servicios gracias a la cantidad de datos que manejan. Funcionan como broker entre el usuario final y empresas que venden sus servicios (Amazon, aerolíneas…). Estas plataformas ofrecen un servicio gratuito (cuál es el vuelo más barato ahora mismo, en el caso de Kayak), para luego ofrecer servicio “pro” por un pago añadido, como, por ejemplo, saber cuándo es el mejor momento para comprar, o guardar un precio de un momento determinado para más adelante.
11. Modelo de ingresos Open Source:
Muchas empresas están abriendo sus patentes para que otros puedan desarrollar soluciones encima del código o del producto de la patente. Es un modelo muy utilizado en la industria del software. Se crean productos que son libres de acceso y uso. La monetización viene cuando necesitas una personalización de ese producto. Al ser la empresa que mejor conoce el código, es la mejor preparada para personalizarlo. El reto que tiene este modelo es que muchas veces el cliente no busca ninguna personalización, y ya tiene suficiente con el servicio básico gratuito.
12. Pago por customización:
En el famoso juego Fortnite de la compañía Epic Games, los jugadores sólo pagan si quieren liberar elementos cosméticos del mismo, para personalizar los personajes a través de los cuales jugar, al igual que también hacen las marcas Nike o Munich a través de sus plataformas de e-commerce.
13. Value – Sharing:
Las compañías de servicios profesionales (consultoría, abogados, etc.) han innovado últimamente su modelo de ingresos, basado tradicionalmente en aplicar el coste de tiempo y horas de las personas que trabajan en los proyectos. Por ejemplo, la Big4 Deloitte, empezó a aplicar un tipo de tarifa en el que cobraba por el éxito de los consejos que les daban, de forma que el cliente reducía el riesgo de los proyectos contratados a esta empresa de consultoría.
14. Afiliación
El negocio de afiliación es también un modelo típicamente digital, en el que pones un enlace en tu portal a un producto o servicio de un tercero. Si ese enlace termina en compra del usuario digital, cobras una comisión.
Estos son solo algunos ejemplos de los modelos de ingresos más populares, que puedes utilizar para aplicar a tu proyecto de innovación, para complementar el nuevo servicio, producto y experiencia del cliente que quieras aplicar. En cualquier caso: no olvides que este es el tipo de innovación que menos se aplica, y sin embargo, es también el más rentable.
Lecciones aprendidas sobre la innovación en el modelo de ingresos
Os dejamos estos últimos puntos como lecciones aprendidas a lo largo de los años de experiencia ofreciendo servicios de consultoría de innovación a organizaciones de todos los sectores:
- Es necesario incorporar el método de monetización en el diseño de tu idea, para validar la «willingness to pay» del cliente antes de gastarnos el dinero en desarrollar la solución.
- La revolución digital trae consigo nuevos modelos de negocio, y una revolución en cuanto a modelos de ingresos
- Los negocios digitales más actuales combinan varias técnicas de generación de ingresos, en función de la propuesta de valor que ofrecen y de los diferentes tipos de usuarios a los que se dirigen.
- El cliente digital acepta nuevas formas de pago, incluso varias formas a la vez, ¡si el valor obtenido es real!
- Lo primero a identificar, sin embargo, son las razones por las que el usuario pagará por tu servicio / producto, ¡y asegurarnos de que concuerda con el valor que ofrecemos!
- Es posible (y necesario) mezclar diferentes técnicas de generación de ingresos, ¡siempre que estén alineadas con la propuesta de valor!
- El mundo ideal es un modelo de negocio en el que el cliente acepta pagar de forma recurrente por un valor que le aportamos. ¡Busquemos ofrecerle esa recurrencia!
Muchas gracias por leernos, y suerte encontrando el modelo de ingresos ideal para monetizar vuestros proyectos. Si creéis que os podemos ayudar, contacta con nosotros.
