Hoy te cuento el segundo paso para crear tu startup, definir el mercado y los canales de distribución.
Este es un momento clave para el desarrollo inicial de tu startup. Se divide en dos partes para explicarlo de la forma más organizada y simple posible. Es importante analizar cada una de las partes detenidamente pero sin obsesionarse: otra clave que he aprendido emprendiendo es que tu producto o servicio nunca estará del todo listo (bajo tu propia impresión) para que lo lances al mercado, sin embargo tienes que hacerlo en algún punto y mejorar en el camino. Si no te lanzas, aunque te parezca que no estás listo, nunca lo vas a hacer. Cuando emprendemos somos como niños aprendiendo algo nuevo: en algún momento hay que quitar las ruedas de seguridad de nuestra bicicleta y empezar a pedalear de verdad. Tambalearse e incluso caer varias veces forman parte del proceso, y eso no significa que al final no aprendamos a montar en bicicleta. Para enlazarlo con el primer paso donde decía que hay que elegir aquello que nos apasiona y soñar libremente, el segundo paso es un momento más realista (y complicado) porque tendremos que empezar a ver como llevarlo al mercado y como monetizarlo.
Las dos partes en las que se divide este post son el mercado y los canales.
El mercado
El mercado es donde vas a vender tus productos o servicios. O, mejor dicho, donde tú crees que vas a venderlos. Seguramente una vez lances tus productos o servicios el mercado te corregirá, y saber darse cuenta de eso y ser flexible para adaptarse es lo que va a marcar parte de tu éxito. Es importante analizar también aspectos como el tamaño global del mercado en tu sector, donde se concentra y quienes son los principales agentes que juegan un papel clave, a través de noticias y fuentes fiables. El tamaño del mercado al que se dirige Feners (el mercado de sneakers) es de 55 Billones de dólares, el 40% concentrado en EE.UU. (2013, Forbes), y eso sin contar el tamaño del calzado en general.
Otro aspecto importante a analizar (nuevamente sin obsesionarse) es cómo están cubiertas las necesidades en el mercado y cómo crees que puedes penetrarlo. Hay varias posibilidades, des de ofrecer un producto para una nueva necesidad (iPod), mejorar un producto existente (Tesla Motors), ofrecer un producto existente a un precio menor (Mercadona), crear un servicio nuevo (Airbnb), revolucionar el canal en el que se venden los productos (Amazon), innovar en un modelo de negocio (Birchbox), replicar un modelo de éxito existente en otro mercado (The Fab Shoes replicando a JustFab, que fue posteriormente adquirida por ésta) o simplificar un producto o servicio existente (Typeform).
En definitiva, el mercado es tu target objetivo de clientes y donde se encuentran estos. Debes hacerte preguntas genéricas, y acotar poco a poco: ¿Dónde se consume más mi producto o servicio? ¿Qué edad y sexo tienen las personas que lo consumen? ¿Qué poder adquisitivo tienen? ¿Qué hábitos de consumo? ¿Qué nivel de estudios tiene mi público objetivo? ¿Se trata de una innovación disruptiva, un producto “new-to-the-world”?
Una vez tengas claro cual es tu mercado y donde te posicionas, el objetivo es formular una propuesta que genere valor para tus usuarios / clientes. No fue mi caso, pero he leído varias veces que una buena manera de emprender y encontrar un mercado es solucionando una necesidad personal.
Los canales
Los canales son los medios con los que vas a llegar a tu mercado. Algunos posibles canales para un producto pueden ser el canal online (ecommerce), offline (tienda), wholesale (mayorista), retail (venta al por menor), entre otros. Los servicios tienen otros canales, ya sean servicios online, necesiten atención física, una app, una web, una red de franquicias, entre otros muchos formatos más. Sin embargo, una vez sepamos qué producto / servicio y en qué mercado, hay que definir por lo menos un canal en el que nos vamos a focalizar. Después, podremos explorar más canales, pero hay que elegir uno para empezar y centrarnos en el que elijamos.
Cada startup es un mundo, y los canales que he mencionado son muy genéricos. Cuando más vayamos avanzando más veremos las posibilidades que hay dentro de cada canal y cómo queremos ejecutar nuestra propuesta en el canal que elijamos.
Por ejemplo, dentro del canal offline del mundo de la moda, existen muchas posibilidades de ejecución como una flagship store (tienda propia donde queremos generar experiencia de usuario y branding), una shop-in-shop (implementar nuestro concepto dentro de otra tienda), una tienda multimarca, una pop-up store (tienda que dura un tiempo determinado, habitualmente corto), y muchas más.
Dentro del canal online, podemos vender en una web propia, a través de un marketplace (Amazon), en una web de moda multimarca (Net-a-porter, Zalando), o incluso combinar varias. Estos ejemplos son una forma de decir que cada sector tiene sus canales y hay que explorarlos bien y saber cómo funcionan, incluso si nuestra empresa tiene como objetivo innovar creando un nuevo canal.
Lo más importante al inicio es no querer estar en más de uno o dos canales a la vez, y saber exactamente qué implementación queremos tener en cada canal que escogemos. Siempre se puede abrir un nuevo canal, se trata de dar el paso de forma meditada y en el momento adecuado, con un objetivo claro de para qué queremos estar en ese canal. Puede tener un objetivo comercial, de posicionamiento, de marketing, de captación de un nuevo público, de expansión, entre otros. En el próximo paso veremos qué es un producto mínimo viable y las claves para buscar proveedores.
