4 pasos y 20 preguntas para acelerar tu startup estancada

4 pasos y 20 preguntas para acelerar tu startup estancada

Hace poco, en el programa de RTVE “Tinc una idea”, Jordi Urbea hablaba sobre los elementos que necesita una startup para crecer.

Coincide con un post que teníamos preparado para este inicio de curso, sobre las preguntas que tiene que hacerse una startup para crecer. El tema es importante:

Has creado tu proyecto emprendedor.

Has empezado a vender.

Y la gente te dice que tienes un producto bueno.

Incluso quizás vienes de una campaña de crowdfunding con muchos apoyos.

Pero falta algo que te dé el clic para empezar a crecer como negocio.

El negocio está estancado.

Necesitas clientes rápido. O un inversor que te permita alcanzarlos. Una situación frecuente.

¿Cómo conseguirlo?

Es muy distinto crear tu startup, que tener un negocio rentable y escalable. Puedes estar muy orgulloso de lo primero, pero el éxito real reside en alcanzar lo segundo.

Desde Startupclic, una iniciativa en la que colaboramos para conectar startups con alto potencial con empresas innovadoras de varios sectores, os proponemos cuatro pasos para acelerar vuestra startup:

Paso 1 para acelerar tu startup: Cuestiona tu negocio

Revisa tu propuesta de valor y el modelo de negocio que lo sustenta.

Nos cuesta como emprendedores reflexionar sobre nuestra propuesta de valor. ¿Estamos vendiendo y para nosotros eso es suficiente, ¿verdad? Sin embargo, los estudios dicen que las startups fracasan porque no responden a necesidades reales de los clientes.

Los 10 errores más frecuentes que cometen las empresas. Fuente: Strategyzer

Cuestionemos, por tanto, lo que estamos haciendo…5 preguntas que te recomendamos para cuestionar tu propuesta de valor y modelo de negocio:

  1. ¿Qué me ha funcionado hasta ahora y, sobretodo, ¿por qué?
  2. ¿Qué valora positivamente y negativamente el cliente hasta ahora? ¿por qué? ¿cómo puedo reducir los puntos negativos?
  3. ¿Hay algún otro tipo de cliente al que no guste mi propuesta, porqué es así y qué voy a hacer para revertir esta situación (en caso de ser necesario)?
  4. ¿Hay algún tipo de potencial cliente al que mi oferta no haya llegado y con el que podría tener éxito mi propuesta? ¿Por qué?
  5. ¿Es sostenible y escalable el negocio tal y como lo estamos enfocando ahora? ¿por qué? ¿qué deberíamos cambiar para que lo sea?

Consejo: No intentes responder a estas preguntas desde tu oficina o espacio de co-working. Necesitas salir de ahí, observar y hablar con el cliente. Buscamos sus necesidades latentes.

Paso 2 para acelerar tu startup: Diseña/pivota tu propuesta de valor diferencial

Decide en qué vas a basar tu crecimiento, y planifica el nuevo “sistema” que lo va a sostener.

  1. ¿Cuál va a ser mi nueva estrategia a nivel de propuesta de valor? ¿es diferencial respecto a la competencia? ¿Por qué? ¿será fácil mantener esta diferenciación?
  2. ¿Qué modelo de negocio se adapta a esta propuesta de valor?
  3. ¿Cómo voy a promover mi marca y posicionamiento al cliente al que mejor se adapta esta propuesta de valor?
  4. ¿Cómo voy a fidelizar estos clientes para asegurar que no los pierdo?
  5. ¿Tengo el equipo adecuado? ¿Puedo alcanzar algún partnerships con alguna organización que impulse mi propuesta de valor? ¿Qué otros recursos voy a necesitar?

Consejo: haz una apuesta real. No juegues a cubrir muchas necesidades al mismo tiempo. O correrás el riesgo de no cubrir ninguna. Puedes inspirarte en estas 11 startups que alcanzaron el éxito mediante la iteración de su propuesta de valor. A menudo en la secillez y simplificación encontrarás la clave de tus potenciales clientes.

Paso 3 para acelerar tu startup estancada: Valida la nueva propuesta a corto plazo

Consigue que tus principales clientes objetivo prueben tu nueva propuesta. Asegura que recibes el feedback, y corrige lo que puedas con el menor coste:

  1. ¿Cuantos clientes han probado la propuesta?
  2. ¿Qué nivel de interés han mostrado?
  3. ¿Demuestran estar dispuestos a pagar?
  4. ¿Te piden mejoras en el servicio ofrecido para acabar de cubrir la necesidad completa?
  5. ¿Tengo historias de éxito que contar?

Consejo: escucha, observa, pregunta acerca de la experiencia que han tenido. Recoge las necesidades latentes y emociones. Estos 9 emprendedores te cuentan cómo validaron su propuesta.

Paso 4 para acelerar tu startup estancada: Define tu estrategia de financiación

Cuando hayas demostrado que sabes alcanzar tus objetivos, que eres mejor que la competencia, o que claramente tienes el potencial de serlo, que los clientes te valoran… cuando realmente tengas algún éxito que contar, entonces sí, ¡vamos a ir a hablar con los inversores! Pero para ello…

Define los objetivos de negocio y necesidades de inversión.

  1. ¿Qué tamaño de mercado es realista que cubra tu propuesta de valor? ¿Qué clientes y cuántos necesito para alcanzar estas cifras?
  2. ¿Qué resultados de negocio quiero alcanzar a medio, uno, y dos años vista, siguiendo esta estrategia?
  3. ¿Cuánto necesito invertir para conseguirlo? ¿Y de cuánto tiempo dispongo para hacerlo?
  4. ¿Qué empresas podrían estar interesadas en financiar mi proyecto y por qué? ¿Qué modelo de relación con startups tienen, si es que las tienen?
  5. ¿Hay algún venture capital o red de angel investors especializados en el campo de mi startup? ¿Qué competiciones de startups me interesan más para financiar la mía? ¿Tiene sentido el crowdfunding?

Consejo: no descartes ninguna opción. Siempre hay una posibilidad para financiar tu proyecto. La acabarás encontrando.

Crear una startup no es nada fácil. Tener éxito lo es menos. Pero las ratios cambian drásticamente cuánto más cerca estamos de cubrir necesidades reales, latentes, de nuestros clientes. Y cuanto menos nos casamos con nuestras ideas y propuestas iniciales, por mucho que nos permitieran crecer como negocio. Por mucho que nos apoyaran en una campaña de crowdfunding, y con ello tengamos la excusa perfecta para pensar que a la gente le encanta nuestra propuesta.

¿Os habéis encontrado en alguna situación de estancamiento parecida? ¿Habéis llevado a cabo alguno de los procesos que mencionamos para acelerar vuestra startup? ¿Cuál ha sido vuestra experiencia?

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Ignasi Clos

Ignasi Clos

Socio y Director de Proyectos de Innovación Abierta en Induct SEA, S.L.
Graduado en Negocios y Marketing internacional. Fue consultor de internacionalización en las oficinas de los Estados Unidos de Acc10 (Nueva York y Miami) durante 2 años, consultor de Estrategia y Operaciones en Deloitte, SL durante 4 años, y desde 2010 está involucrado en el mundo de la innovación y el emprendimiento, como consultor para pequeños emprendedores, y como Socio Director de Proyectos de Innovación Abierta en la oficina en Barcelona del Grupo Induct. Es professor de Innovación y Emprendimiento en la UPF.

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